Resucito muertos
y adiestro pavos reales
Aquí abajo te cuento cómo una señora de 90 años estuvo a punto de firmar 95.000 € menos por su casa.
Y por qué eso pasa todos los días, en todos los portales, cómo se puede evitar.
Esta es la cara del que te ha dado esa tarjeta tan rara.
Soy Alfonso Rivero.
Vendo casas a buen precio con un sistema diferente.
Demasiado atrevido para los que siguen viviendo en el jurásico inmobiliario, aguantando bajas dosis de autoestima.
Pero bueno, lo importante es que una cartulina con seis palabras te ha traído hasta aquí.
Tranquilo.
Voy a saciar tu curiosidad.
Sigue bajando.
Te explico lo de los muertos…
Llamo muerto a todo inmueble cuya venta está más parada que la pupila de Walt Disney.
Casas que llevan tantos meses publicadas que se han vuelto invisibles.
El algoritmo del portal las entierra en la página 14.
Los compradores ya ni las ven, y los pocos que las ven piensan «si no se ha vendido, algo malo tendrá».
Ni vendidas ni en venta: se quedan en el limbo de los portales inmobiliarios.
Y del limbo no se sale bajando el precio otra vez.
Se sale resucitando.
Que es lo que hago yo.
¿Y lo de los pavos reales?
Un pavo real que no sabe abrir la cola lo tiene crudo.
Sigue siendo un pavo real, pero tiene el mismo poder de atracción que un pollo desplumado en un esquina de una granja remota.
Con las casas pasa igual.
Cada una es única, y su venta también debería serlo.
Bueno, a lo que voy, casi todas tienen algo que las hace mejores que las cincuenta con las que compiten.
Lo que casi ninguna tiene es a alguien que le haya enseñado a enseñarlo.
Así que salen al Ideacasa con las persianas bajadas, cuatro frases clónicas y un precio puesto a ojo.
Tu casa es un pavo real, pero la vendes como un pollo.
Por eso solo atrae buscachollos.
Esos que guardan la casa en favoritos y se sientan a esperar.
No quieren la casa: quieren la prisa y la necesidad del que vende.
Detrás vienen los pierdetiempos, que visitan casas ajenas como quien va al cine los domingos.
Y los inversores del €/m² que no han comprado nada en su vida, pero se saben la tabla de memoria.
Todos hacen lo mismo: esperar a que alguien baje el precio.
Porque no es el mercado el que espera a que te rindas.
Es un alguien en pijama mirando anuncios en el móvil a las once de la noche.
Adiestrar una casa para que pase de pollo a pavo real es justo lo contrario a esperar.
Es prepararla para que abra la cola delante de quien tiene que verla. Y solo delante de ese.
Primero con el anuncio, para que no llame el que no debe.
Después con tres preguntas, para que no visite el que no va a comprar.
Por eso en el piso de Doctor Esquerdo hubo tres visitas en una mañana.
Y la segunda se la quedó, sin rebajas absurdas.
Con una venta del jurásico
La casa con un anuncio igual de mediocre que el resto, con un método obsoleto en el que solo esperas a que pase algo.
Con el sistema Venta Directa
Un anuncio con el que la casa atrae de forma activa a los compradores dispuestos a pagar más por ella.
La misma casa se puede vender de dos formas muy distintas.
Ahora dime una cosa:
¿Con cuál de las dos crees que hay más probabilidades de venderla a mejor precio?
Está claro, ¿no?
Te sigo contando.
¿Y si esa casa ya está muerta y todavía no lo sabe nadie?
Déjame tu correo y te mando el regalo.
Es un mapa para salir del limbo de los portales inmobiliarios.
13 minutos de audio que puedes escuchar en cualquier atasco.
Después, un consejo diario sobre venta inmobiliaria.
Es gratis entrar y salir.
Tú mismo.
Estuvieron a punto de quitarle 95.000 euros a una señora de 90 años
Y encima con su firma.
Su casa estaba en Doctor Esquerdo.
La sacó a la venta con una franquicia, de esas que tienen el logo por toda la ciudad, en 540.000 euros.
A las dos semanas la llamaron: «hay que bajar a 520.»
Dos meses después: «tienes que bajar a 480.»
Y al poco, una propuesta de 450.000 encima de la mesa y un asesor presionándola para firmar.
«Que el mercado está así. «
«Que no va a venir nada mejor.«
«Que como no aceptes esta propuesta te vas a comer la casa.»
Tres meses. Tres bajadas.
Noventa mil euros evaporados sin que nadie hubiera movido un dedo por esa casa.
Y aquí es donde la historia debería acabar mal, porque lo normal es no cambiar.
Lo normal es aguantar otra bajada.
Y otra.
Que el mercado está así, que cambiar de agencia es un lío, que total, después de tanto tiempo, por esperar un poco más…
Casi todo el mundo se queda en el pozo en el que se ha metido.
No por tonto.
Salir de una mala decisión es duro.
Porque es duro reconocer que te has equivocado.
Y porque el que te empujó dentro te va repitiendo que no hay nada mejor.
Y entonces la señora hizo lo único que no estaba en el guion: decidió cambiar.
Con noventa años, con una franquicia diciéndole que aquello era lo que había, dijo que no.
Ni ese precio, ni esa manera de tratarla.
Una de sus hijas conoció a una clienta mía, y me llamaron.
Estudiamos el caso y les dijimos una cifra que no esperaban: 545.000.
5.000€ más del precio con el que salieron a la venta el primer día.
95.000€ más de lo que estaba a punto de firmar.
Antes de publicar: fotos, planos y un certificado energético que en tres meses nadie se había molestado en hacer.
Y sobre todo una decisión que casi ningún anuncio toma — a quién le íbamos a hablar.
Qué comprador concreto quería esa casa y no otra.
Publicamos.
Mi equipo seleccionó a los mejores compradores.
Al día siguiente, tres visitas por la mañana.
La segunda se la quedó.
Sin regatear.
Sin negociar.
Terminadas las visitas, les pregunté cuándo podían estar todas juntas, madre e hijas.
A la 13:00, me dijeron.
A la 13:00 estaba allí con la propuesta en la mano.
Mientras se la daba, ella me decía:
—»A ver si sois más buenos que los otros. Los otros me decían que por más de 450.000 no se iba a vender. Con que vosotros la vendáis en 480.000, me conformo.«
Cogió el papel, lo miró y me dijo:
—Te has equivocado. Esto no es una propuesta, es el encargo que firmé el otro día.
—No. Mira lo que pone arriba.
Propuesta de compra.
Volvió a mirar el precio. Y se echó a llorar.
Y llorando me dijo:
—»Estuve a punto de aceptar la de 450.000€ de lo mucho que me presionaron. Llevo tres noches sin dormir. Hoy voy a dormir tranquila.«
Durante 3 meses le habían reiterado que su casa valía cada vez menos.
Tanto, que cuando le puse delante lo que valía de verdad, pensó que era un error.
No me contrató para ganar 95.000 euros más.
Me contrató para dormir tranquila.
No vendimos caro.
Solo pusimos en valor lo que nadie se había molestado en valorar.
No fue suerte
Un chalet en Peñagrande, tasado en 850.000 euros.
Salimos en 1.200.000€.
Hubo que negociar, esta vez sí.
Se vendió en 1.150.000€.
Trescientos mil por encima de la tasación, y por encima de todo lo que había alrededor: particulares e inmobiliarias.
La diferencia entre una casa trabajada y una casa publicada son varios miles de euros.
No es magia. Es hacerlo diferente.
Vendo casas un 9% por encima del mercado.
En 27 días de media.
Y no, no hacemos vudú a los compradores ni ponemos más velas que nadie a San Judas Tadeo.
Lo que hacemos es no seguir el consejo de siempre.
Ya sabes cuál es: publica en todos los portales, haz fotos bonitas, enseña la casa a todo el que llame y, si en dos semanas no se vende, baja el precio.
Ese consejo lo están siguiendo los diez mil anuncios contra los que compites.
Aquí tienes justo lo contrario: menos visitas y mejor seleccionadas, y ni una sola bajada de precio mientras el anuncio no haya hecho su trabajo.
Ahora la parte que no se suele contar
Lo de Doctor Esquerdo es un caso de éxito.
Pero para mí, además, es lo normal.
La mayoría de las casas que vendo acaban así, y llegaron igual de mal.
Pero me gusta tratarte como el adulto que eres.
No te voy a prometer la luna.
El 9% y los 27 días son medias.
En una casa concreta puede ser un 7%. Un 11%, o un 5%.
Nunca hemos vendido por debajo del 5%, con respecto a particulares y otras agencias.
¿Qué cómo lo sé?
Porque hacemos seguimiento a las casas que se venden y lo verificamos a través del Registro de la Propiedad.
Y a lo mejor no son 27 días, sino 3 o 42.
Lo que no vas a ver nunca es a alguien esperando a que pase algo.
Sé quién es tu comprador y no voy a descansar hasta encontrar al que pague más.
¿Te parece que voy demasiado rápido?
Normal.
Me acabas de conocer por una tarjeta con seis palabras raras.
Así que no te pido nada más que un correo.
Tengo una lista muy rara donde doy un consejo diario sobre la venta inmobiliaria.
Da igual si la casa que quieres vender es tuya o la vendes para otro.
Ahí dentro hay propietarios que venden una casa cada quince años y asesores que venden quince al año.
Mis consejos valen para ambos casos.
Aprendes a hacerlo o a exigirlo. Lo que prefieras.
Cada día un consejo sobre la venta inmobiliaria.
Día que no estás, consejo que te pierdes.
Un martes cualquiera suena el teléfono. Es la notaría, que ya tienes fecha.
Firmas, entregas las llaves y, al salir a la calle, miras el móvil y ves el saldo.
Sonríes incrédulo y piensas: al final, la casa que parecía muerta, ha resucitado.
Porque no estaba muerta, estaba de parranda.
¿No te parece a ti también que vender una casa debería acabar así, y no en un año mirando cuántos la ponen en favoritos mientras te preguntas al irte a dormir por qué nadie la compra?
Ah, y recuerda que por apuntarte, te llevas un mapa.
No te pido que confíes en mí.
Te pido que escuches trece minutos y juzgues tú.
El mapa para salir del limbo
13 minutos de audio para que una casa deje de ser invisible en los portales inmobiliarios.
Trece minutos.
Esto es lo que hay dentro:
- A qué se dedican de verdad los portales inmobiliarios. Lo entiendes en los dos primeros minutos y ya no vuelves a publicar igual.
- Las palabras que parecen halagos y en realidad piden una rebaja a gritos. Si un anuncio lleva tres, ya está negociando a la baja sin saberlo.
- Las dos cosas en las que no hay que gastarse un euro, por mucho que te las ofrezcan. Ninguna agencia te lo va a decir: las dos se cobran aparte.
- Las tres preguntas que hay que hacer antes de abrirle la puerta a nadie. Los compradores de verdad las contestan sin pestañear; el que se ofende acaba de ahorrarte una tarde.
- Y lo que me escribió un propietario en 2014, cuando yo llevaba siete años vendiendo casas. Tenía razón, y me cambió la forma de trabajar.
Ese propietario me dijo: no tienes ni p**a idea de vender
Se llama Ramón.
Yo había valorado su casa 3 días antes.
Me escribió un correo diciéndome que todos los anuncios del portal le parecían igual de mediocres — los míos también, aunque distintos — y que él no pensaba tirar el precio por el suelo.
Que si quería su casa, era mía, pero con una condición: me dejaba 3 libros de ventas y dos semanas, y a la vuelta quería una estrategia para vender su casa distinta del resto.
Tenía razón en lo de que no sabía vender.
Desde ese correo no he parado de estudiar cómo se vende una casa, y desde hace años además se lo enseño a otros asesores.
Desde entonces mi trabajo es el mismo: conseguir que el comprador vea todo lo que esa casa vale, sin mirar tanto el precio.
Lo que me suelen preguntar
Ya tengo la casa con una agencia. ¿Me sirve de algo esto?
Sí. Los correos van de cómo se vende bien una casa, no de contratarme. Si ya tienes agencia, te van a servir para saber qué exigirle.
¿Me vas a llamar por teléfono si te dejo el correo?
No. Te voy a escribir. Si algún día quieres hablar, me contestas a un correo y hablamos. Y si prefieres hablar ya, llama al 91 828 79 79: te atiende alguien de mi equipo y te dirá si podemos ayudarte.
¿Cuántos correos son? ¿Uno al día de verdad?
Uno al día. Algún día, dos. Si te parecen muchos, al final de cada uno hay un enlace para darte de baja. Sin dramas.
No estoy vendiendo nada ahora mismo. ¿Me apunto igual?
Es el mejor momento. Los errores caros se cometen en la primera semana, antes de publicar el anuncio.
Soy asesor, no propietario. ¿Esto es para mí?
Sí. Si vendes barato ganas menos comisión y nadie te vuelve a recomendar. Si vendes casas a buen precio, todos te recomiendan. La conclusión está clara.
Que te quede claro
Te apuntas y te llevas 13 minutos de audio para que la casa que vendes deje de ser invisible.
Sí, 13. No 12 + 1.
Si eres supersticioso no entres.
Escribo para adultos funcionales, que saben que las supersticiones se curan leyendo.
Pero te aviso de una cosa, porque prefiero que te enteres por mí:
Una vez que lo recibas, te voy a escribir todos los días.
Para darte un consejo diario sobre venta inmobiliaria, contarte cosas de inmuebles muertos que resucitan y de pavos reales que saben lucirse… y sí, de vez en cuando, para venderte algo.
Si eso te parece demasiado, no te apuntes.
Y si prefieres conformarte como todo el mundo, siempre te queda la franquicia de barrio de la esquina, o la agencia que anuncia casas de lujo como si fueran de mercadillo.
Pregunta por el asesor de veinte años que te dice que lleva más de diez vendiendo casas.
El limbo es infinito, siempre tiene sitio para una casa más.
Del limbo se sale
Apuntarte cuesta un segundo.
Darte de baja, medio.
Seguir en el limbo, meses.
Incluso años.
Cada casa es única, su venta también debería serlo.
