Alfonso Rivero
asesor y formador inmobiliario
«Vendo casas a buen precio porque me gusta ganar dinero. Y en esta academia inmobiliaria enseño cómo hacerlo a miles de agentes a los que también les gusta».
Lo de vender casas a buen precio.
Lo de ganar dinero es solo una consecuencia de lo primero.
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Día que no estás, lección que te pierdes.
«NO TIENES NI P*** IDEA
DE VENDER»
17 de enero de 2014.
Mientras estaba haciendo una valoración inmobiliaria, en un chalet de Majadahonda, en la Calle Cierzo, llegó un correo muy directo, con un asunto muy inquietante.
«No tienes ni p*** idea de vender».
El remitente, Ramón.
Había valorado su casa días atrás.
* Ramón me ha dado permiso para que puedas leer su email.
«Hola, viniste a mi casa hace tres días.
Ese mismo día también me reuní con otras inmobiliarias, para elegir a la que se quedaría con la venta de mi casa.
Sé mucho sobre ventas, pero yo no tengo ni tiempo, ni ganas, para dedicarme plenamente a vender mi casa.
He echado un ojo a lo que hay publicado, y todos los anuncios son parecidos, igual de mediocres. Los tuyos también, aunque diferentes.
En los portales veo un patrón que se repite: como no saben destacar el producto, destacan por precio.
Eso es lo que se hace en los mercadillos. Y mi casa no es un producto de mercadillo.
Muy luminoso, excelentes vistas, la mejor zona de Madrid… todo es amplio y grande. Síntomas de necesidad, que solo provocan aburrimiento y rebajas.
No voy a tirar el precio por el suelo, ni a aceptar lo que me quieran dar.
Quiero venderla por encima del precio de mercado, y se puede hacer si se hace bien.
Te escribo porque en la reunión contigo vi un discurso distinto al resto.
Tienes experiencia inmobiliaria, pero aunque apuntas maneras, no tienes ni idea de vender bien -esto se aprende-, aunque valoro tu pasión y dónde quieres llegar.
Pues bien, por eso que he visto diferente en ti, si quieres la venta, es tuya, pero no te lo voy a poner tan fácil.
Hay una condición:
Voy a estar de viaje dos semanas. Antes de irme, te voy a dejar tres libros sobre ventas.
A la vuelta, nos volvemos a reunir.
Quiero una estrategia bien definida, con un texto que toque ángulos psicológicos en los compradores realmente interesados; porque lo que no quiero es perder ni mi tiempo, ni mi dinero.
Si no me gusta tu estrategia, la pongo a la venta yo mismo, aunque tarde más en venderla.
Saludos.»
Ramón estudió ingeniería en EE.UU.
Allí descubrió que le apasionaban las ventas.
Dice que un producto mediocre bien vendido es más rentable que un buen producto sin que nadie lo sepa vender.
Tiene razón.
Y con las casas pasa igual.
Si no sabes venderla a buen precio, el negocio solo le sale rentable al comprador.
Y siento decirte que él no te va a recomendar a nadie.
Y si lo hace, será para a aprovecharse de tu falta de conocimiento, y del propietario al que representas.
En cambio, si defiendes los intereses de tu propietario, lo normal es que acabe muy contento después de que le hayas vendido la casa.
Le ha salido rentable contratarte, así que te va a recomendar a muchos otros propietarios.
Para esa persona eres su asesor inmobiliario de referencia.
Acabaste con la competencia.
Bueno, te sigo contando lo de Ramón.
Ramón es más listo que una biblioteca el día antes de un examen.
Ha vendido muchísimo.
Cuando le conocí era jefe de ventas de una empresa de la que hoy es director comercial.
A veces me envía mensajes sobre los anuncios que publico.
Desde que Ramón me abriera los ojos, no he dejado de formarme en ventas, aplicando lo que funciona hoy y estando atento a lo que funcionará mañana, para también formar a otros.
Porque no puedes vender casas como hace 30 años.
Cualquier puede publicar un anuncio en el portal de turno, con cuatro fotos mal hechas y tres frases sin imaginación.
Si es a lo máximo que llegas y crees que con hacer los justito te vale, eres otro asesor mediocre.
La misma agencia con otro color de corbata.
No marcas la diferencia.
Y aunque creas que hay mucha competencia en el sector inmobiliario, a nada que te preocupe hacer las cosas bien, vas a ver cómo destacar entre tanta vulgaridad es bastante fácil.
Solo tienes que querer hacer las cosas bien, empezando por aprender a vender casas a buen precio.
Eres un vendehumos.
Eres un imbécil.
Eres un impostor.
Esto es lo que pensaban algunos agentes inmobiliarios y franquiciados antes de contratar mis servicios de formación inmobiliaria.
Tranquilo, ni me lo llevo a lo personal ni me afecta lo que piense de mí alguien que no me conoce y que sabe menos que yo de vender casas a buen precio.
Todo bien.
Lo más probable es que yo diría lo mismo de mí si no me conociera.
Si eres de los que te gusta hacer las cosas bien bien, sin importarte lo que piensen de ti, yo que tú me suscribía GRATIS la lista de correo donde te doy consejos sobre venta inmobiliaria, y cualquier otra cosa que considere importante.
Es gratis, y si no te gusta, te das de baja, y tan amigos.
La envidia es el deporte más practicado en este pais.
Criticar lo que hacen otros mientras empapas tus dedos en Risquetos y esperas a que suene el teléfono es muy fácil.
Si no te gusta lo que digo, o no te lo crees, seguro que tienes cosas mejores que hacer que estar leyéndome.
Nadie te obliga a quedarte aquí.
Aunque debes saber que esos agentes inmobiliarios y franquiciados que me dedicaron sus preciosas palabras antes de saber de qué iba esto, después de contratar algunos de mis cursos, mentorías y formaciones inmobiliarias, cambiaron de opinión drásticamente cuando aplicaron lo aprendido y vieron los resultados.
Muchos de esos asesores, ahora son franquiciados o dirigen su propia marca inmobiliaria.
Muchas de esas agencias inmobiliarias facturan hasta tres veces más que antes.
Esa mayoría aplicó todo lo que le dije, cómo lo dije e incluso algunos lo mejoraron.
Les pregunté para aprender de ellos, y transmitírselo a otros alumnos.
¿Y tú vas a tener resultados tan buenos?
No tienes por qué.
Hay quién aplicó solo algo de los aprendido y obtuvo resultados muy pobres.
Quedarse a medias es lo que tiene.
Yo te doy mi conocimiento y mi experiencia, para que puedas aplicarlo y obtengas mejores resultados que los que ya tienes.
Pero lo que hagas con lo que te doy, es responsabilidad tuya.
Si para correr un maratón, mi entrenador me dice que tengo que salir a correr 4 días a la semana y salgo 3, luego no voy a ir a pedirle explicaciones.
Voy a dar por hecho que lo entiendes.
Es realmente un orgullo ver cómo alguno empezó cuando llevaba apenas dos meses como asesor inmobiliario y hoy tiene cuatro oficinas abiertas.
Oficinas que van a vender muchas casas durante muchos años donde se han establecido, porque lo están haciendo bien con un sistema abierto a la mejora continua que no es del jurásico, porque están comprometidos con ser buenos profesionales y aportar valor a los propietarios que les contratan.
Hablo de oficinas que no se han abierto por abrir, como hacen muchas otras inmobiliarias.
No tienen competencia.
Si quieres saber cómo ser el primero en el que piense un propietario cuando quiere vender su casa y alejarte de la competencia, puedes suscribirte a mi lista de correo donde doy consejos sobre la venta inmobiliaria.
Día que no estás suscrito, consejo que te pierdes.
Muchos de tu competencia están apuntados.
Y es GRATIS.
Y eres libre para quedarte o para irte.
